剑眉大侠:卖货,要学会读懂客户的心理!

我觉得,在营销的过程当中,我们一定要回答客户内心的三个问题:

1、我为什么要买?
2、我为什么要向你买?
3、我为什么非得马上就买?

针对第一个问题,我们应该用的策略是:独特卖点

独特卖点就是指我们产品的独特之处,比如我们猫客掘金平台卖的都是纯手工自制的护肤品,“纯手工”就是我们的独特之处,在与客户交流的过程中,可以强调这一个特点来讲,塑造出我们产品的价值!

针对第二个问题,我们应该用的策略是:零风险承诺+超级赠品

可以信誓当当的对客户说,我们的产品是支持货到付款的,验货之后没有问题才付款,所以是零风险,如果对货物不满意,直接拒签即可,快递费用我们自己全额承担!而且针对线上付款的单子我们一律送赠品的,这是一个非常物超所值的事情!

针对第三个问题,我们应该用的策略是:稀缺性与紧迫感

可以告诉客户,我们的产品数量有限,赠品有限,过了这条村就没有这家店了。而且我们的产品均是手工熬制,真材实料,成本也是非常高的,所以随时会考虑升价!现在不购买等来的可能就是翻倍的价格了!你越解释,客户和你的距离就越接近;你越解释,客户和你的关系越亲密!特别是咱们做互联网的,和客户离的很遥远,所以,我们需要拉近距离,建立信任感,客户才会购买你的产品。

在这里,我顺便分享一个小故事给大家:

古代有一个名医,叫做扁鹊。他看病看的非常好,人家准备死了,找到扁鹊,扁鹊给他开个药方,吃了马上就好。那么当时皇帝听说扁鹊看病看得非常好就把扁鹊召进宫当御医,给妃子大臣看病。有一次皇上跟扁鹊聊天,就问扁鹊,你们家好几个兄弟都在行医,你们谁看病看得最好啊?扁鹊说,我大哥看病是看得最好的。皇上说那么我怎么从来没有听说过你大哥的名字呢?扁鹊说我大哥他看一眼人的面色,把把脉就知道这个人未来会得什么病,在病没有发生的时候就提前就开好药方帮他预防了,帮他治好了。所以很多人都不知道我大哥的名字。还有我二哥看病也看得很好,皇上问那怎么我没有听说过你二哥呢?扁鹊说,别人刚刚出现症状的时候找到我二哥,我二哥就把他给医治好了。以后不会再往更坏的方向发展了,除根了。所以我二哥也不是很有名,大家都以为他只能看小病。皇上问那为什么你那么出名呢?扁鹊说,其实我的医术在我们三兄弟当中是最差的一个,别人得了很重的病的时候,快要死了,找到我,我帮他医治好了。所以人们认为我是神医,都以为我能起死回生,医术高明,其实我的医术并不高!

由此推理,我们前面所做的工作其实是在解释原因,给客户一个购买的理由!

在营销的整个过程中,我们不能让客户来问我们问题,不然我们就是被动的了。我们要提前把客户的顾虑解答了,这样客户更加可能购买我们的产品!

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